姚文成有很多外号，在银行时期他因为基金投资方面颇有造诣被称为“姚基金”，在米多财富他最乐于和理财师及客户打成一片，又被称为“市场狂人”。他的一句话如今成了米多内部人人皆知的名言：“我会把我身边的人全部搞定，无论是理财师，还是客户，见一个搞定一个，服务好一个。”

　　本期专访：米多财富副总裁、市场部总经理、米多事业合伙人 姚文成

　　在北京，姚文成的湖南口音辨识度很高。虽然他语速不快、也不强势，甚至有点絮叨的温柔。但谈到财富管理行业，谈到怎么做配置，话语中就会带上一种不容置疑的力量感。

　　20多年耕耘与积淀，让他在这个行当里成为一个说话掷地有声的人。接触过他的人都会留下这样的印象：一个人之所以能在某个领域取得成就，是因为倾注了所有的热情。那么，他到底是怎么修炼成的呢？

　　成长与成熟

　　时间追溯到1994年，20岁出头的姚文成进入了一家国有银行湖南怀化分行。从那个手工写存折、算盘做业务的“原始时代”，再到今天，姚文成见证的不止是金融技术天翻地覆，也直接参与了银行理财的兴旺与式微。

　　2006年，银行理财从萌芽到了快速成长期的转折，理财产品的发行数量和募集资金规模都成倍增长。姚文成被百里挑一选派参加了全国第一批理财师的培训，从此开始了自己的财富管理专业之路。

　　北京奥运会前两年，对中国经济强烈看好的预期让股市一路狂飙。人们相信，黄金、基金、外汇等新的投资品种能让他们的财富快速增加。虽然大家都是刚刚开始接触这些理财产品，但姚文成总能比别人专业领先一步。怀化的老百姓舍近求远，总是愿意在姚文成的柜台前排长队，原因很简单，只是姚文成能相对比别人专业，并且能把专业的东西用平直的语言解释给他们。

　　2008年，看到国有银行在理财领域相对保守，而股份制银行发展超前，姚文成做出第一个离职决定。他来到长沙，成为股份制银行A分行的财富管理中心主管。

　　这期间，姚文成负责分行与券商、信托、保险、基金等金融机构的业务对接，另一项工作是指导理财经理的业务并且考核他们。那一年，整个分行基金业务增长了10倍。

　　后来他说，理财师应该知道什么是金融监管，什么是金融机构，什么是金融产品，怎么去选择优质的交易对手，什么是合理的理财目标，并且做到对所有金融机构与金融产品的模式和风险都了如指掌，而他本人就是在那个时候开始构建起在金融监管下的大类资产管理和严密的投资逻辑。特别是因为迷醉研究基金，同事还送了一个“姚基金”的别称。

　　“对于资产配置就是要这样扎进去研究，我比较善于学习，也把工作当成一种爱好，在不断的市场变化中磨砺自己的投资理财技巧，一直延续至今”，他说。

　　2010年，因为认为A行体制还不够市场化，姚文成做出了第二个离职决定，转而到长沙另一家股份制银行B，成为私人银行中心负责人。

　　B行在业界以彪悍的风格著称，姚文成也重新投入了一线市场，当时他已经38岁，长沙对他而言仍然算一个陌生城市，从头开拓陌生客户，要打赢这场仗怎么看都不容易。

　　他的办法是电话营销、短信营销。短信公司代发报价600元一万条，姚文成每天自费发6万条，如果当天这种营销方式无一所获，他就会亏3600块钱。

　　市场就是这么现实与残酷，但姚文成总可以尽可能抓住每一个回电沟通机会，并且用专业来延续服务，就这样他做成了第一批私行客户。短短两年时间，他管理的资产规模达到3亿元，名列全分行前一。后来他说，最感谢就是在B行那段时间，培养了狼性文化。回归市场一线后，他如鱼得水。

　　在整个银行生涯中，他每到一处都是所在机构的顶尖人才与业务核心。他不但获得了客户极大的认同，也在专业领域积累了深厚的人脉。他一直和资产管理机构保持着很好的沟通，而这些反过来又能帮助他更好地服务客户。

　　为什么离开银行

　　职业选择的每一步，姚文成都是经过深思熟虑才走的，2014年当他彻底离开银行时也是如此，姚文成的考虑有两条。

　　首先，银行理财产品范围窄，满足不了客户全面资产配置的需求。银行自2005年有理财业务之后，市场变化非常大，但银行没有跟上这种变化。其中最关键的问题在于银行理财的产品过于单一，而这主要源于监管的要求。

　　2013年，银监会出台了“8号文”，对非标准化理财产品进行总量控制，划定两条红线：不能超过银行理财产品总额的35%，或银行总资产的4%，低者为上限。

　　非标，顾名思义是与标准债权相对应的，是指未在银行间市场及证券交易所市场交易的债权性资产，包括但不限于信贷资产、信托贷款、委托债权、承兑汇票、信用证、应收账款、各类受（收）益权、带回购条款的股权性融资等。

　　在这之前，银行理财有大量非标理财产品。“8号文”让银行被迫对理财产品中的非标资产占比进行压缩，长期限的高收益非标项目入到银行资金池卖给客户，银行可以利益最大化。今年7月，银监会再次规定，商业银行理财计划仅可通过“符合银监会关于银信理财合作业务相关监管规定的信托公司发行的信托投资计划”投资于非标准化债权资产，这意味着银行理财通道再次收紧，过去可以做非标资产通道业务的基金和券商以后都做不了了。姚文成认为，这是目前银行理财目前整体收益偏低的根本原因。

　　其次，银行以产品销售为中心的导向日渐明显，与客户利益有冲突。“业内都知道，银行理财的三板斧，先给你卖保险，不行就卖卖保本基金，卖不动就卖自己银行的资金池产品。银行毕竟是企业，一定会站在自身考虑来销售产品”，姚文成说。

　　在银行购买基金，客户支付的申购费显著高于其他渠道购买，也得不到专业人员对投资组合持续跟踪、并根据市场情况来修正投资组合等配套服务。为了完成压力巨大的考核任务，由银行理财经理主导的频繁买卖成为行业常景。

　　经历过股市几次惊涛骇浪，姚文成看得非常清楚，从销售出发的结果只能是伤害客户。他预见到，未来银行理财很难独立客观，他需要走出银行，因为他的客户需要他出来。

　　“银行不是高净值客户的选择，现在我问客户，如果我再回银行或券商，会不会跟我做理财？客户明确说，我不会，因为我不会跟我的钱过不去。只有在银行之外，客户才能把资金分散到多元化的资产，进行合理的配置”，他说。

　　创业与选择

　　2014年7月，姚文成从银行正式辞职，开始自己创业。

　　他和其他几个合伙人创办了一个小型第三方财富管理公司。到2016年上半年，整个团队管理的金融资产约6亿。成绩虽然还不错，但“麻雀虽小，五脏俱齐”，开门做生意的成本一点都不低：

　　公司开在长沙最高端的一个写字楼，从产品采集、风险控制，到建立网站、品牌宣传、招聘人员，再到日常行政等必须的经营动作，牵扯着这些财富管理专业人士的精力，而一年约60万的总成本则在吞噬创业利润。

　　不是每个从体制脱离的人都可以适应市场，水土不服者众多。究其本因，银行理财经理能够“背靠大树守株待兔”：客户是分配好的，理财经理经过短期培训就可以上岗，如果能做好服务就堪称优秀，但实际上很多人不一定专业，客户的黏性也不高。

　　市场化的理财顾问则必须掌握更主动的方式、更专业的能力、更优秀的服务、更好的沟通技能，才能在市场竞争中存活下来。姚文成认为这种存活率在5%以内，这也就是为什么目前从银行离职的都是最优秀的佼佼者。

　　这支团队最庞大时有十几个员工，但核心成员实际上一直只有两三个。在6亿的总管理额中，姚文成本人大约贡献了4个亿。作为团队能力最强的一个人，责任也自然被放大，结果是他一个人扛起了职场85%的成本。到了2015年下半年资产荒到来时，金融机构的优质项目逐步稀缺，产品中收持续走低，而企业经营成本还略有上升，使得经营压力逐步加大。

　　“我一直觉得财富管理应该是由一帮人来做，不是三五个人来做，因为成本的压力，有了米多平台以后，已经没有必要再做小三方公司了，还是趁早来米多平台创业”，后来姚文成在说服理财顾问不要自己创业时常讲这个观点。

　　那么米多财富究竟有什么好呢？

　　首先，米多已经构建起了包括投资、保险、海外三大类别的完整产品线和完善的风控合规体系，能为客户构建一个相对风险可控的投资组合；其次，由于米多是平台型公司，平台追求的是规模，不以抽佣为目标，理财顾问不再受剥削，多劳多酬；第三，米多是做金融培训起家，为理财顾问做专业培训有优势，而IT系统和全国运营也能做到全面支持。

　　米多财富还有事业合伙人制度，鼓励合伙人利用个人能力及资源组建团队发展壮大，自负盈亏，多劳多得。

　　在姚文成看来，米多平台能解决理财顾问所有后顾之忧，让他们心无旁骛的服务客户，这个模式真是太好了。从这一点讲，米多是给理财顾问幸福的地方，是理财顾问可以实现理想的平台。

　　“理财顾问在机构利益、客户利益和个人利益方面是有个平衡点的，最好的方式是以客户利益为导向，兼顾理财顾问利益，平台模式无疑是最适合的，它有丰富的产品线、能做到利益共享，并且能够保证理财顾问的专业自由度。”

　　同时，姚文成也非常赞赏米多财富董事长兼CEO王晰的大格局——“积极创业，让物质与精神更富裕；科学理财，让家庭与社会更美好”。姚文成相信，这和金融理财行业多年以来的真正诉求是一致的。

　　今年3月，姚文成团队成员全部加入了米多财富。包括姚文成在内的三个人都成为了米多财富事业合伙人，曾经的职场以米多财富长沙分中心的新面貌继续运营。

　　同行们的引路人

　　除了继续服务好自己原有的客户，姚文成还放下了对行政管理工作的抗拒，走马上任米多财富副总裁，负责全国市场的开拓。

　　姚文成的新任务是帮助米多寻找更多的理财顾问与合伙人，并指导他们服务客户。目前，米多对合伙人的要求是在金融机构从业8年以上，管理资产超过5000万。

　　现在，姚文成经常要出差到全国各地去面试候选合伙人，他的工作方式就是谈自己的职业转型和创业选择。同行之间有天然的信任感，姚文成性格真实、平实、踏实，大家喜欢和他聊，佩服他丰富的实战经验，对他指出的问题感同身受，把他当作职业道路上的引路人。

　　最近一次，姚文成在内蒙包头出差，有人推荐了一位当地的理财师，由于双方互相不熟悉，一开始只打算在酒店大堂简单聊半小时，结果这场谈话从上午10点一直持续到晚上8点。晚饭时，包头附近的理财师都赶过来聚在一起，大家听姚文成讲米多、讲独立理财，激情澎湃，不止一个人当即做出了加入米多的决定。

　　除了聊这些，姚文成还喜欢打开自己手机上的“米多理财顾问”APP现身说法。通过一个个实战案例告诉大家自己在各个不同市场时期的资产配置思路，让参与的理财顾问受益匪浅。

　　同时，他也对理财顾问提出了更高的要求。在他看来，一个优秀的财富管理从业者必须具备以下四点：

　　1、要有丰富、全面的专业知识；要全面了解中国投资理财市场，全面了解所有理财产品。

　　2、要有综合的资产配置能力：固定收益和浮动收益、风险和非风险产品、不同期限、不同投资方向、不同的资产管理者之间，国内资产和海外资产，都要合理搭配，给客户获取理想的投资理财结果。

　　3、要帮助客户树立合理的投资理念，什么是金融机构，什么是金融监管，什么样的固定收益率是合理的，怎么看待投资理财风险，要给客户做充分的风险揭示。

　　4、要有好的职业素养，要站在客户利益的角度去考虑问题，确保自己没有道德风险。不经手客户资金。

　　有理财顾问说：这些要求乍一看令人压力山大，和银行的要求也完全不一样。但大家都明白，这是成为专业理财顾问必须要做的，做成了，这就是专业价值。

　　现在，米多平台的产品越来越多，从单一机构脱离的理财顾问们正在适应全新的市场变化。学习，如同竞赛般奔跑，已经在米多形成一股强大的风气。

　　敢与不敢 

　　从事财富管理20多年，姚文成对风险有着深刻、清醒的认知，他习惯从投资逻辑出发考虑事情，更深知任何理财产品都是有风险的，因此他不敢做许多事情：不敢在任何一家纯私募基金资产管理公司做财富管理，不敢让客户把钱放在一个资产里面，不敢根据佣金来选产品。

　　但在另一方面，他又是大胆、霸气而又强悍的。他敢说“我会把我身边的人全部搞定”。当一些同行公司的产品让客户无法做全面资产配置时，姚文成敢于明确指出弊端，他强调和鼓励理财顾问都应该做到这些。这实际上是财富管理与理财产品销售的最大区别，销售只要卖出去就好，但管理则要全局统筹。米多财富从创始以来也秉持这样的价值观，努力成为一个真正的资产配置平台。

　　在许多时候，姚文成会和客户聊客户过去在哪些机构买了哪些理财产品，当时的市场环境如何，过去产品为什么盈利或亏损，究竟是市场趋势把握不对还是管理人业绩问题，或是产品本身的选择有问题。当客户拿着新的产品来询问时，姚文成能够清晰地指出产品的投资逻辑，告诉客户资金是谁在用，还款来源是什么，抵押、质押、担保措施是什么，产品结构是什么，从市场环境来预测产品未来业绩表现，分析产品是否适合他们。并且，绝大部分金融从业人员是医药代表，所以很多客户买到的产品并不是最好的，最适合自己的金融产品。

　　这些分析通常客观、中立，令人信服。一旦客户接受了他，姚文成就会做出一个完整的、相对安全的投资组合。他真正做到了像医生一样进行财务健诊、对症下药。

　　在专业之外，姚文成的投入并不多。他几乎从不陪客户吃饭，甚至有的客户服务了三四年，资产管理规模达到几千万，还从未见过面。但这也不妨碍他和客户成为最知根知底的朋友。他认定，谁专业谁不专业，谁能站在客户角度考虑，客户终归是有判断力的。

　　“我还想再坚持做财富管理20年，因为理财顾问就像医生一样，可以没有退休，一直做下去”，姚文成对于财富管理这个行业的关注与热情一直没有改变过。目前，米多平台的注册理财顾问近一万人，但这还远不够。他说。“已经有越来越多理财师看到了财富管理平台的魅力，未来两三年平台的规模效应将会进一步显现，那时我们将会有5万名理财顾问，至少30%的活跃量”。