对于刚刚过去的2016年光伏市场，国家能源局总结为“双变换”：格局由西部向中东部转移，结构从地面电站转为分布式。

　　而这也将是“十三五”期间甚至更久远时间内的光伏主旋律。背后不仅仅是“十三五”期间年均10GW分布式装机的政策驱动，更是地面电站限电、补贴拖欠困局下光伏企业的现实选择。

　　当下，贴近用户侧并且符合智能配电、用电发展方向的分布式成为必争之地，包括协鑫、晶科、天合、晶澳、林洋等在内的光伏企业纷纷推出了分布式系统。此前专注于地面电站开发、累计并网规模超过1GW的爱康集团也正式吹响进军分布式的号角，以爱康绿色家园为大本营，将触角延伸至全国2MW以下的屋顶分布式项目。

　　就屋顶光伏大规模推广而言，业内专家认为，难点在于寻找优质屋顶以及解决融资难问题。各家企业争相亮计，爱康绿色家园也给出了自己的解答。

　　屋顶争夺战：渠道为王 

　　根据国家能源局的统计数据显示，2016年分布式光伏新增装机容量424万千瓦，比2015年增长200%。

　　分布式光伏终于在政府的持续力推下迎来了市场机遇。随之，分布式的主要利用场地——屋顶成为全行业的争抢目标。有消息称，仅中国当前存量屋顶就可建300GW光伏电站。

　　然而并不是所有屋顶都符合建光伏电站的条件。中国可再生能源学会副理事长孟宪淦就曾指出，虽然我国存量屋顶面积很大，但符合分布式光伏项目要求的并不多。城市小区屋顶结构较好，但大多是公共屋顶、产权不清晰;而农村屋顶则常受困于结构、载荷以及遮挡等问题。

　　面对寻找合适屋顶资源这一巨大工程，更多的光伏企业选择了渠道销售模式，通过经销商将业务拓展至全国各地。

　　“在河北张家口涿鹿县，总共有13家企业在做光伏，屋顶总量是154113个屋顶，按每个屋顶安装五千瓦来算，它的市场有几十个亿。”爱康绿色家园的一位经销商对其负责的区域情况如数家珍。相比大型地面电站主要面对投资商和电网公司，民用光伏的客户群体是普通民众，这让扎身当地的经销商有了更多的优势。

　　爱康绿色家园总经理徐文科介绍，目前爱康绿色家园已成立8家省级办事处，集结了一大批认同绿色能源理念的经销商伙伴，携手并进共同拓展市场，并且与苏宁云商签署长期战略合作协议，双方将在分布式光伏电商领域开展深度合作，致力于推动户用分布式光伏走进千家万户。

　　全自主品牌 

　　在光伏企业铸造“全民光伏”的愿景下，经销渠道不可忽视，但问题也相伴而生。

　　光伏系统包含组件、逆变器、支架、电缆等众多部件。仅光伏组件一项，若无专业知识，普通经销商很难分辨质量的优劣。徐文科指出，“不同的设备出问题，需要找不同的厂家，耽误了时间，损失了收益，最终影响的是整个行业的信誉。”

　　他强调，“爱康绿色家园不仅将为经销商提供专业培训和技术支持，更为重要的是在国内首推全自主品牌，大到组件、逆变器，小到支架、线缆，甚至是一颗螺丝钉，都是爱康的品牌产品，这样从源头保障了光伏系统的质量。正如科技产品的‘组装’和‘原装’，相信更受市场认可的还是品牌机。”

　　在与经销商的交谈中，爱康绿色家园的这一品牌机制也成了最大的吸引点。

　　此外，爱康绿色家园安装售后部总监马育勤补充道：“爱康绿色家园致力于以‘全生命周期运行保障’为宗旨，在提供原厂系统质保的基础上，还将结合用户的多样化需求，提供全方位的服务定制解决方案。同时，为客户提供全程专属保险。”

　　金融支持解融资困局 

　　一边是光伏企业深入民用市场的积极行动，一边是基层民众环保意识爆发下对新能源的渴望，两者之间的连接桥梁离不开资金的支持。

　　市场调查显示，资金是影响大众投资分布式光伏系统的最主要因素。以8元/W计算，一套3kW的分布式光伏系统价格约2.4万，对于普通农村家庭投资不是一笔小数。而且国家光伏补贴0.42元/度，扣除17%的增值税，实际补贴仅为每度电0.359元，资本回收周期拉长。

　　针对家庭光伏的融资难题，包括江苏银行、嘉兴禾城农商银行、浙江诸暨农商银行等在内的20多家银行已纷纷推出了“光伏贷”。而爱康绿色家园背靠爱康集团，利用集团金融平台爱康金服的天然优势，为经销商和客户提供资金支持。

　　爱康金服产品经理施袁红介绍，爱康光伏贷的借款利率低于市场光伏贷平均借款利率，最低的日还款额只需要5元钱;授信额度方面，针对个人用户是一到十万元，工商业分布式电站更高一些;首付金灵活，最低可以零首付，还款方式是按月等额本息来还款。

　　叠加金融护航，爱康绿色家园的分布式之行跃上正轨。能否踏出一条全民光伏路线，答案交于市场和时间。(作者：王莎莎)