新房渠道电商“大洗牌” 渠道电商从线下交易回归网商平台

　　中房报记者鞠晓波 北京报道

　　2016年伊始，与房多多、好屋中国、安居客同属渠道电商的吉屋，试图脱离这片竞争惨烈的红海，建立一个全新的房产网商生态模式，且主要服务对象转向新房代理机构。

　　这一房产网商模式与传统渠道电商的运营模式完全不同，其不再承担为房地产开发商直接卖房的角色，而是将开发商、代理机构、中介机构集合在一个平台上，利用各种互联网技术手段获得的新房客户分配给这些商家。值得关注的是，吉屋将目标市场锁定在了“去库存”的主战场二三线城市。

　　去库存促电商转型 

　　如果说2015年的中国楼市中，二三线开发商的日子难过，那么服务于开发商的新房代理机构日子也并不好过。互联网冲击下，行业发生了翻天覆地的变化，在房地产行业链条中，开发商却是离互联网较远的一端。以“去库存”为主基调的2016年，除开发商的自身转型外，最需要急迫转型的恰恰是新房代理商，但代理机构的转型方向又相当迷茫。

　　特别是在二三线城市，房地产市场库存压力越来越大，代理公司压力非常巨大。“传统代理公司人均的绩效非常低，单月的人均产能较高的也只有1万多元，低的只有7000多元，养活自己的团队都有困难，年底发个双薪，整个营收利润全都发没了。所以这样的一些公司，其实急需去改变，去升级。”吉屋联合创始人、CEO潘国栋称，传统的房地产代理公司，人力成本的占比基本都在65%到70%、80%之间，这是一个劳动密集型的企业。其规模增长必须要依托于人力的投入，而且这种人力的投入又是极其低效率的。

　　也恰恰是二三线城市的“去库存”趋势促动吉屋的转型，为当地开发商和代理机构提供线上技术平台。在潘国栋看来，北、上、广、深的房地产市场并不严峻，很多楼盘的项目销售还是处于比较旺销的状态。但是一些二线城市和三线城市，整体现有存量的销售周期都已经接近20个月。这个还不包括正在开发当中的一些库存。

　　在伟业我爱我家副总裁兼新房事业部总经理徐斌看来，“如果一方面为中介代理机构服务，一方面去抢他们的饭吃，这个路子是不正的。而吉屋这种房产网商，不是来颠覆代理机构的，而是帮助机构去提高效率的。”

　　天津某房企营销负责人马光也对中国房地产报记者表示，一线城市的置业者似乎已经非常精明，而三四线城市如果单从营销手段层面来看，还有些机会。一些本土的“地头蛇”代理商比一些外来开发商还要吃得开。因此，网商平台与当地代理商合作也有一定的效果。

　　但也有开发商认为，这种模式只有占有一定的市场份额才可以做大，而且开发商好卖的盘不会找平台，不好卖的盘，平台也不好卖。另外，二三线城市对互联网使用率偏低，二三线城市应该是活动的效果更好。

　　渠道电商回归互联网平台 

　　在房地产渠道电商快速发展的近两年里，包括房多多、好屋中国、安居客、搜房等等竞争对手各有优势，亦不断强大。但这些公司普遍的发展方向是向线下发展，建立线下销售团队，资本由轻变重。而吉屋选择了相反的路径，由重向轻转型。

　　事实上，吉屋成立之初即是简单的互联网公司。2011年从深圳起步，两大创始人分别来自阿里和腾讯，目前吉屋的联合创始人潘国栋早前在阿里先后任口碑网产品总监和支付宝业务事业部的产品总监。而董事长张德祥曾任腾讯运营支持部总经理、财付通副总经理。而两大创始人都与房地产业务颇有渊源。

　　吉屋在2011年到2012年更多的是打基础的阶段，采取的是粗犷收费模式，即给开发商转接电话，开发商付广告费。此后，又开始做渠道电商的业务，吉屋在2013年时分销的收入达到1000多万元，2014年整个渠道电商的收入跳涨至接近1亿元。

　　2014年下半年到2015年初，吉屋领导层做了一个重要决定，就是要开放平台。既然吉屋的平台能够开展销售，就可以把这个平台开放给其他卖房子的机构，帮助它们去提升运营效率，降低获客成本。

　　关于盈利模式，潘国栋表示，目前主要还是平台服务费，没有过多地考虑到盈利的问题，还在追加投入。这次继续投入1亿元的平台发展基金，一方面在研发上面继续投资，加强互联网商户端的体验。“平均两周一个版本，很多移动端。发展更好的客户体验，为此要投入更多的资源去运营。但是会比较稳健地踏踏实实往前跑，不会乱烧钱。”

　　北京新房代理机构一位总经理向中国房地产报记者表示，从表面来看，吉屋与明源提供的支持类似，作为交易两端，关注更多的是效率，作为中间商，在发展自己平台的也不在少数，不知行业对其接受度如何。但对资本方来说，如果没有好的盈利模式就无法长久。