在新疆做文旅项目，最为头痛的事，莫过于季节差异的问题。新疆只有两个季节，夏天和冬天，基本是一半对一半。很多文旅项目，不堪高达六个月的门庭冷清，而落败。尤其北疆，即使夏季，旅游旺季也只集中在其间的两三个月。尽管这几年来，新疆大力开发冬季冰雪旅游项目，但收效甚微。
这种季节性的问题，会从经营收益传递到产品价值，从产品价值传递到开发价值。开发商往往陷入“NO ZUO NO DIE”死局。
如何逃过这个季节的劫数？
我想从一次同行的谈话说起。有一个公司在喀纳斯开发一个项目，去年冬季，偶遇这家公司的人，我问喀纳斯的项目近来销售情况如何？答：冬季了，推广停了。
从这位同行的语气中，不难听出，冬季不但是文旅项目经营的淡季，连销售也进入淡季。而这种做法，恰恰给市场传递了一个信息，喀纳斯的漫长冬季，是一个不值得投资的季节。
如果连销售对冬季都没信心，你凭什么说服投资者？
就是因为市场对冬季运营有质疑，这么好的做秀机会为什么不抓住呢？
这看似营销推广的事，其实透露出很多问题。第一，从房地产转型而来的开发商根本就没做好文旅项目的功课，还擎着普通房产开发思路，圈地就卖，卖完就走人的打算；第二，产品设计就没考虑冬季的配套与功能问题；第三，营销推广还局限于“市场规律”的掣肘中；第四，项目后期的运营问题就没筹划过。
破解这个死结，要从以下几个方面入手：项目的顶层设计、产品设计、营销推广、运营谋划四个层面入手，方可破解。我们从这四点探讨一下：
1、顶层设计：融入原生态居民。
从项目策划开始，就要首先想到季节性问题，而不是销售问题。这个道理很简单，虽是本和末的问题，但就是有些开发商赌性不改，总想销售技艺的能解决市场的一切问题。要么就是以为客户比自己傻。但是现在不一样了，项目策划时，你必须想好，你的终端消费群是谁？如果是外地旅游的人，那么冬季客群来消费什么？能够支撑多大的体量？
以上面讲到喀纳斯项目为例，如何利用冬季的雪域观光、雪地运动、雪地娱乐吸引疆外游客、留住游客，这是要策划好的。另外，能以“雪”为文章做到逆序消费更好。就是说为了吸引文化旅游的客群，要在“诱点、看点、触点、亮点、粘点、卖点”上多下功夫（上一节已经讲过）。除了迎合疆外游客的需求之外，但在新疆，因为路线、交通、距离等因素的影响，外地旅游者冬季还是会大幅减少，就要想到如何吸引本地人的消费。这就需要旅游与娱乐项目并重考虑。项目策划，要摆脱内地一般文旅项目的做法，造一个“空城”，靠游客来填满。那种项目也有成功的，但运营成功必须基于一个庞大的客群基础。比如一些开发商开发的所谓“古镇”，新疆的项目要谨慎借鉴。
而疆内项目必须借鉴的，是传统的古镇生态模式。传统的古镇生态模式和现在的文化古镇有一个本质的不同，传统的古镇本事就是一个有机的生活圈和消费链，而现代人造的古镇，则是依托文化、旅游消费生存的，它只具有古镇的外形而已。
也就是说，这个项目，要有大量的永久生活者，是居民、分时度假的居民、游客共同感兴趣的地方。让这里的居民、游客不只是这里的消费者，也是其中生活者。
各位看官明白了，项目自身的消费链和生活链要有目的设计。
如果是近郊旅游项目，这个永久居民的问题可以靠居住配套的产品解决，但新疆大多文旅资源离城市较远，怎么办？
那就要考虑融入原生态的居民。这要从顶层设计上，考虑项目与原著居民的关系，或者将原著居民及其居住环境、生活场景规划为整个项目的一部分，这其实还是一个讨巧的做法。传统一项目的先拆再造，不太适合新疆的文旅项目。在开篇里，我们提到海底古村原居民迁走，和喀纳斯居民集中安置的做法，对文旅资源造成破坏，就是其反面的例子。
融入原生态居民的做法，它的更大意义是，这样的项目，才真正有灵魂。这也是项目可持续发展的基础。
2、产品设计：尊重本土文化。
讲完枯燥的顶层设计，再说产品设计就不难了。
这本是设计院的事，但我还是想结合新疆本土的特征，说几个要点：
第一，尊重本土文化，别一味贬低自己的生土建筑、原木建筑。不要盲目模仿内地的现代古建筑，那既不是古建筑，也不是现代建筑，包括各种外来风格的建筑，那是现代三流设计师和抢钱的开发商手下的怪胎。时间会让它们淘汰的。本地的生土建筑、原木建筑，做起来有点费事，但味道就不用说了。
第二，古街的生态，在商业与居住之间没有明确的界线，这一点，策划师可以自己琢磨。这里可能有建筑规范向矛盾的地方，但解决的方法总是有的。
第三，去商业化设计，看看老祖宗是如何做大卖场，做步行街的。一上来就要搞个星级酒店、国际级滑雪场、现代购物中心、大剧场、博物馆什么的，不到顶级不罢休，这真是找死的节奏。
3、营销推广：讲一个新鲜的故事。
关于这一点，文旅项目要有文旅项目的做法，把卖房子、商铺那一套拿来，也许不适用了。你做的是文化与旅游，那就要卖文化、卖旅游。文化和旅游的特点，就是讲故事，这功夫一般人都会吧。但这个讲，不光是嘴上的功夫，最好有个场景渲染。比如，你既然要在冰雪之地做一个项目，那你就必须讲一个关于冰雪的故事吧，这要有一个冰雪的场景吧，别到了冬季，自己就畏畏缩缩的，谁还相信你的故事？
这故事讲给谁听？也有讲究。中国有句俗语，墙内开花墙外香。故事要讲到外面去。这也是品牌的运作过程，由外而内，由上而下，可能更讨巧。
既然是讲故事，本人认为，做文旅项目，要把自己包装的像个文化人，虽然你由房产开发商转型而来，但还是需要把急于抢钱功利主义伪装一下，文化人讲故事时，会娓娓道来，那种“咆哮体”就不适合了。
4、运营谋划：合纵连横。
首先要打破一个常规的思维，才可以往下探讨运营问题，尤其是冬季运营的问题。新疆文旅项目的开发商及策划人，常常人云亦云，认为冬季游客少。事实上不是冬季游客多少的问题，而是冬季的运营与服务没有吸引特定的群体。就拿冬季的喀纳斯而言，冬季的雪谷炊烟、爬犁踪迹、甚至围着火炉，大嚼烤肉，豪饮马奶子酒，听图瓦人的神秘芦笛，都有无尽的诱点。只是文旅项目的运营，新疆开发商的经营不足，也缺乏品牌影响力。那么，你最好与国际有经验的文旅公司合作开发其中的产品，并通过他们的渠道吸引全球的特定文旅爱好者。这也许是一种捷径。
最后，有必要再啰嗦几句，我本人是一个户外爱好者，我个人的体验和观察是，冬季游玩的客群没有减少，而经过开发过的景区或人文项目，人们却不愿再去了。你在这里开发，他们就去了另一个地方。原因何在？按玩家的话说，你开的项目没意思！如果用一下我的带点诗情的话说：通向远方的爬犁没了。
