上图为游客正在采摘肥城桃。
编者按：眼下，正值夏秋水果上市高峰，味道好、价格亲民的水果颇受市场欢迎。但在一些地区，因为品质不理想、上市期重叠、销售渠道单一等问题，水果丰产不丰收的情况近年来屡屡上演，甚至一些传统名优水果也面临尴尬境地。
如何让水果不仅“对味儿”，还要对上市场的“胃口”？且看肥城桃、苍溪雪梨的调整和探索。
回归“老味道”多渠道营销
肥城桃：把品质最好的做成销量最大的
本报记者 吕兵兵 通讯员 宋杰 周倩倩
近一个月以来，“肥城桃即将上市，现在起接受预订”的广告每天都会出现在山东省内的几档电视节目中，一箱16个、售价98元的肥城桃直接送货上门。几天前，在济南某电视台举办的“肥城桃自提会”活动现场，100箱桃不到4个小时就销售一空……久负盛名的肥城桃近年来在营销方式上的创新，吸引着记者来到位于泰山脚下的肥城市，一探究竟。
据肥城桃产业办公室主任刘士勇介绍，肥桃是肥城独有的宝贵资源，面积有10万亩，该市因此被誉为“中国佛桃之乡”。近年来肥城瞄准“把品质最好的做成销量最大的”目标，着力提升品质，创新销售方式，肥城桃的富民效应越来越强。
“优育工程”育出市场期待的“老味道”
肥城桃销售旺，源自质高质优。今年，虽然市场形势较为严峻，但肥城桃销售并未受太大影响，价格和销量仍处于稳中有升的状态。
“今年的总体经济效益和品质均好于往年。平均亩收益能增加1000元，纯收入在万元以上；桃子平均含糖量达到14%以上，含糖量最高测到了19.8%。”刘士勇介绍。
肥城桃如何做到历久弥新？“培优工程至关重要。”刘士勇一语解密。
多年前，肥城桃销售曾遭遇“滑铁卢”。部分桃农为了追求短期利益，滥用化肥，增殖密度，虽然产量增加，但品质直线下降，再加上种类单一，在市场竞争中逐渐丧失了优势。
为重塑肥城桃风采，肥城与山东农业大学合作，实施了“肥城桃提质增效”项目。项目组组长、山东农业大学副校长高东升介绍，课题组试验发现，施用海藻肥、贝壳肥等含钙量较高的有机肥有助于肥桃香气的形成。而为了控制桃的水分含量，课题组把大棚里的起垄覆膜技术略加改造，围着桃树，起垄20~30公分，覆盖上塑料薄膜，雨水就顺着薄膜流到了沟里，尽可能减少降水对桃甜度的影响。
近年来，增施基肥、桃园生草、起垄覆盖、高光效改造修剪、绿色控害等实用技术逐渐应用。同时，肥城还成立了肥桃研究所，在新城、桃园、仪阳三个镇街分别建立100亩的佛桃精品园和200亩的肥城桃标准化生产示范园，联合多所院校和科研单位开展技术攻关。
营销创新开启销售“加速度”
不看不要紧，这一看还真让记者开了眼界。两天多的采访期间，肥城桃“电视台+”、“互联网+”、观光采摘、订单直供等新型销售方式让人目不暇接。
“一箱8个，50元，一天外运百十箱，还有不少前来采摘的。”8月27日，在肥桃主产区之一桃园镇的北僧台佛桃专业合作社，销售负责人阴丽君一边指挥着现场装货，一边向记者介绍。“去年8月份才开始搞网络营销，当时肥桃销售已近半，初涉影响力不大，客源也少。”阴丽君说，今年，合作社自年初就集中精力开展电子商务“攻关”，在淘宝网等平台上开设店铺，同时进行了微商运作。
合作社理事长阴法坤坦言：“目前来看，咱们的网店因为实力有限，没法做推广活动，效果有限，反而是微商发展得最好。现在，已经发展了100多个微信代理商，通过‘朋友圈’发展的客户量已达4000多个。如今，合作社肥桃的网络销售占总销售量的近一半。”
与北僧台销售模式不同，肥桃另外两个主产区仪阳镇、新城街道的种植大户借势发力，分别乘刘台桃花源和中央桃行景区之势，又得桃花节、品桃节推广活动之惠，吸引了大批客户。
“大约近50多名老客户，连续10年都有交易。前几天，济南的老客户就买了近万个桃子。我这70亩地，年收10多万斤，不愁卖。”刘台村的种植大户刘学军介绍，近几年，他还与泰安、济南、兖州等地的大超市建立了合作关系。
肥城桃热卖，快运和保鲜是关键。“省内半天到货，远地比如到广东的也仅需1天，今天下单，客户明天下午就能收到。”阴丽君说。为了延长保鲜时限，北僧台专设了冷库，采摘下的鲜桃先存入冷库8~12个小时，然后分拣，多层气垫包装，“客户收货时桃子的温度还是比常温要低的呢。”阴丽君介绍。
本报记者吕兵兵摄
