随着宏观经济环境的变化，资本市场渐冷，曾经火爆一时的汽车电商在当前陷入了麻烦。由于担心传统经销商渠道的反弹，大多数车企对汽车电商“欲拒还迎”，目前主要还是在电商平台放置小众或滞销车型搞特卖。

为此，曾经专注与汽车厂家合作的阿里汽车，开始更多地尝试与汽车经销商合作。近日，阿里汽车与国机汽车(11.530,-0.15,-1.28%)股份有限公司（600335.SH）签署战略合作协议，双方宣布将在进口汽车销售与服务领域开展全面战略合作，共同探索、开创“互联网 ”时代汽车销售与服务的新模式。

阿里汽车牵手国机汽车，传统汽车销售行业与新兴电商平台的“巨鳄”联手，将会碰撞出怎样的“火花”？又将为汽车电商勾勒出怎样的路线图？

   “巨鳄”联手

    中国经济新常态下，汽车市场特别是进口汽车市场面临着巨大的下行压力；与此同时，“互联网 ”的风潮也给汽车贸易服务业带来前所未有的变革。“是主动拥抱挑战，还是被动应战？经过我们双方很长时间探索，现在的合作已经给出了答案。”国机集团副总经理、国机汽车董事长丁宏祥在谈及与阿里的合作时表示，这既给国机汽车的传统汽车贸易服务带来了挑战，同时也为提高综合服务能力提供了难得的机遇。

    数据显示，2015年，百强汽车经销商集团的毛利率同比下滑1.66个百分点，至4.47%；净利率同比下降0.3个百分点，至1.22%；投资回报率同比下降5.4个百分点，至7.7%。而作为国内最大国字号进口车商，国机汽车2015年营业收入641.64亿元，同比下降28.98%；归属于上市公司股东的净利润4.81亿元，同比下降43.79%。

    国机汽车在2015年财报中表示：“外部环境恶化、新商业模式冲击、天津港(8.840,-0.06,-0.67%)‘8.12’爆炸、资本市场振荡、人民币汇率波动等多重不利因素纷至沓来”，造成国机汽车2015年业绩同比明显下降。

另外，在阿里汽车事业部总经理王立成看来，消费者和消费市场的变化是国机汽车当前不得不面对的问题。“汽车销售正面临互联网出行平台、汽车行业智能

互联等因素的冲击，而且汽车消费主力逐渐向年轻一代和三四线城市转移和下沉。”

    据国机汽车总经理夏闻迪介绍，未来，在战略协议的框架下，国机汽车将融合阿里汽车在“互联网 ”平台、大数据等优势，在整车特卖、租购通、融资租赁、零部件、交车网络和汽车物流等领域与阿里汽车开展合作。

    今年初，国机汽车全资子公司中进汽贸进驻天猫，开设了专营店。与此同时，国机汽车全新打造的零部件品牌“中汽进出口”，也在天猫上开通了官方旗舰店。“2015年，国机汽车的转型工作就已启动。”丁宏祥透露，当时与易车合作推出包括铃木天语、Jeep系列车型在内的网上包销活动。此次与阿里汽车的合作，国机汽车期望整个渠道发生一个质的改变。

    传统汽车销售行业与新兴电商平台的“巨鳄”联手，“将有效地实现线上和线下的融合、电商与传统渠道的优势互补、互联网与传统汽车产业深度融合和无缝对接。”中国贸促会汽车行业分会会长王侠表示。

    模式困境

    经过近几年的迅猛发展，阿里汽车的现状却并不乐观。不论是与整车厂的合作，还是与经销商集团的联手，阿里汽车大多采用“一口价整车特卖”形式来实现网络销售。而真正通过网上订车、付款完成销售的热销车型却十分有限。在业内人士看来，阿里汽车已经步入了“模式困境”。

    2015年“双11”电商大战期间，阿里汽车以“一口价整车特卖”为卖点，联合汽车厂商、经销商共同推出50余款车型近3万辆特价整车。此次与国机汽车的合作，阿里汽车同样以整车特卖为切入点。

    阿里汽车为何如此“热衷”于“整车特卖”形式？业内人士分析认为，汽车电商与传统消费模式的最大区别是价格透明，而“整车特卖”的形式在保证价格透明的同时，还能帮助车企消化掉滞销车和小众车的库存；另外，这一形式也不会破坏整车厂与经销商之间原有的利益关系。

    据王立成透露的数据显示，阿里汽车2016年的整车销量计划为40万辆，其中整车特卖的交易额预计约为50亿元。如果按照每辆车售价10万元计算，通过整车特卖达成交易的车辆在5万辆左右。其余35万辆车的交易如何达成？

   “就阿里汽车的交易情况来看，我们销售规模的主要支撑是‘提供线索’。”王立成坦言，“阿里汽车在汽车网络销售中更多是提供销售线索，实现导流功能，最终促进线下成交。”

    然而，这与阿里汽车的规划大相径庭。据了解，阿里汽车的规划是以车主为中心，整合阿里集团大数据营销、汽车金融业务以及数千万车主汇聚的平台优势，协同汽车生态产业链各合作方，通过无线业务场景，向车主提供“看、选、买、用、卖”的全链条汽车电商O2O一站式服务。因此，不少业内人士质疑阿里汽车的电商模式停滞不前。

    不过，“未来两到三年，阿里汽车将实现全渠道互联网化。”王立成表示，阿里汽车与国机汽车的合作就是在尝试勾勒汽车电商发展新的路线图。另据丁宏祥透露，双方目前已经尝试在融资租赁、“车秒贷”、汽车物流服务等领域探讨新的模式。

从2013年萌芽发展至今，各种汽车电商模式目前都遭遇瓶颈。为了实现自我蜕变，阿里汽车与新的“合伙人”一起探索新的业务模式，在变革道路上义无反顾。