4S店掀起关店潮 汽车销售:转型才有未来

　　今年以来，受汽车行业下行影响，汽车销售市场逐渐转冷，近期北京、郑州、昆明等地的一些品牌汽车4S店出现了关店、退网、倒闭的情况。

　　自2011年开始，市场已脱离高速增长，且宏观经济的整体下行对汽车市场的产销产生极大抑制；同时高速增长后的中国机动车保有量也达到了一定高 度，购车心理趋于理性；加之各地对汽车限购的政策控制，因而市场需求增速的放缓在情理之中，经销商也将告别“躺着赚钱”的日子。

　　此次所谓的“关店潮”，事实上也是近几年产能过剩与市场增速放缓的集中爆发。汽车制造商自身产能过剩，且高估了当前市场的容纳能力，新增4S店 面过多，区域内竞争激烈。不少车企为了维持市场占有率不愿降低利润预期，继续下达高额销售目标，造成经销商大量压库，经营成本升高，现金流紧张，严重的就 演化为了资金链断裂甚至闭店。

　　抛开宏观环境和上游车企的影响因素，目前品牌4S店在销售市场还面临着来自汽车超市和汽车电商的挑战，且在汽车后市场又有专业汽修、保养O2O服务的竞争。传统4S店可谓腹背受敌，利润被各种新兴业态瓜分。

　　不过，作为成熟的销售终端，4S店不仅是整车销售的媒介，更具有零配件、售后服务的功能，并有完善的“三包”政策，因此具备可靠的购买资质和信用背书。在没有颠覆性的销售形式诞生之前，4S店仍将是经销汽车的主流渠道。

　　穷则思变，4S店必须打开思路、谋求转型才能熬过寒冬。事实上，如今的困境一方面来源于市场和车企，另一方面也与自身业务的短板有关，其中汽车后市场的巩固，以及水平业务的开发将是未来盈利的两大突破口。

　　汽车后市场包括汽车使用过程中的各种服务，而4S店高昂的收费水准给了汽配城、汽修店，以及新兴O2O汽车服务厂商分食蛋糕的机会。而如今的市场低迷正是4S店售后服务去暴利的良机，经销商如果愿意让价格回归理性，有望重新夺回售后服务市场。

　　在水平业务开发方面，潜能最大的是二手车销售业务。据中国汽车流通协会报告显示，2014年我国百强经销商收入新车销售占85.3%，二手车销 售只占2.4%，而同期美国经销商的新车销售只占总收入的54.2%，二手车销售则占到25.4%。可见在新车销售业务增长乏力的情况下，二手车业务还有 很大发展空间。由于4S店普遍提供置换服务，因而在控制好二手车来源的条件下，通过翻新维修，可以将低价回收的二手车溢价销售，同样也可获得高额利润，但 这块业务在“卖车不愁”的年代并没有引起足够的重视。

　　如今，回归理性的市场需要经销商们重新审视自己的角色和功能，优化业务和收入结构，积极转型谋求自救。

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