通讯员 辛培玲

　　自今年省市行部署开展法人理财业务营销活动以来，工行泰安高新支行充分利用工行法人理财产品优势，积极拓展业务市场，以他行资金为目标，对辖内重点客户开展持续性、针对性营销，取得良好成效。近期，已累计向某重点客户销售法人理财产品8350万元，实现理财销售手续费、投资管理费等收益10余万元。该批资金全部外拓自他行，实现了借助工行产品抢占市场份额，争揽他行资源的目的。 

　　一、精选目标客户，持续开展营销。高新支行营销的该法人理财客户是区域内重点客户，常年有大量闲置资金理财需求，基于此，高新支行将该客户列为法人理财业务重点大客户来抓，通过高层走访、基层联动、强化服务等各类措施密切与企业关系，银企之间建立了良好的互动关系。客户之前在工行的业务份额很少，对工行的产品认知度也较低，但支行并未放弃对客户的营销工作，通过持续跟踪营销，一点点的建立起与客户间的信任关系，最终获得客户的认可。 

　　二、把握业务时机，实现精准营销。由于客户之前一直在他行开展理财业务，且他行理财产品收益普遍较我行高，营销难度较大。支行在营销中，只能采取选准某个业务突破口的方式，先实现业务突破，再跟进后续营销。因此，支行时刻密切关注企业资金动态、他行产品期限、收益率等关键要素，终于抓住某时点他行理财满足不了客户需求的有利时机，将工行产品嵌加进去，实现了营销的突破。之后，客户对工行产品逐渐认可，即使工行产品收益率稍低于他行，客户也愿意选择在工行购买。特别是近期，支行了解到客户有大额理财资金到期的情况，第一时间开展营销，联系上级行定制专户产品，满足了客户的需求，实现了单笔定制产品销售5000万元的业绩。 

　　三、注重产品联动，巩固营销成果。总行近期开发了法人理财网上质押开立银行承兑汇票业务，该产品对工行法人理财业务的发展具有极大的推动作用，使我行理财产品具有了变现功能。借助产品联动优势，高新支行实时进行了该业务的营销，目前，客户已答应在我行办理理财产品质押开票业务，业务办理后，客户与支行的关系会更加密切，也更有利于吸引客户更多的资金进入我行，营销成果进一步扩大。